Первый звонок с клиентом: что говорить, чтобы он купил (скрипт + 20 вопросов)
Опубликовано: июль 2026 · Время чтения: 6 минут
Что говорить на первом звонке с клиентом? Какие вопросы задавать? И как сделать так, чтобы он сам захотел с тобой работать — без уговоров и агрессивных продаж?
Разбираю структуру звонка, даю 20 вопросов для выявления потребностей и скрипт закрытия на презентацию.
Цель первого звонка — не продать
Большинство дизайнеров не понимают цели первого звонка. Они думают: «Сейчас надо продать». И начинают: «У меня классное портфолио, я делаю сайты, цены от 30 тысяч...»
Но цель первого звонка — квалифицировать клиента. То есть понять:
Ему реально нужен сайт?
У него есть бюджет?
Он готов начать работу сейчас?
Комфортно ли будет с ним работать?
Если хоть на один вопрос ответ «нет» — не трать время. Продажа будет дальше, на презентации в Zoom. А сейчас — просто разговор, выявление потребностей и квалификация.
Структура звонка на 15–20 минут
Шаг 1. Проверяем, что человеку удобно
Не надо ломиться с вопросами, если он за рулём.
«Здравствуйте, [имя]. Я — Дарья, мы с вами договаривались пообщаться по поводу сайта. Вам удобно сейчас?»
Шаг 2. Слушаешь и устанавливаешь контакт
«Расскажите, пожалуйста, чем вы занимаетесь? Какой у вас бизнес?»
Задаёшь уточняющие вопросы. Никуда не торопишься.
Шаг 3. Основная часть — выявление потребностей
Задаёшь вопросы из списка ниже. Не все подряд — выбираешь 10–12 самых важных под конкретную ситуацию.
Шаг 4. Резюмируешь своими словами
Клиент подтверждает — и видит, что ты его услышала и поняла.
«Окей, если я правильно поняла: вам нужен сайт, который будет привлекать клиентов, основная аудитория — это [ЦА], главная задача — увеличить заявки. Всё верно?»
Шаг 5. Закрываешь на видеовстречу в Zoom
«Отлично. Чтобы предложить вам решение, мне нужно подготовить презентацию. Можем созвониться в Zoom завтра/послезавтра? Я покажу, как мы можем реализовать ваш сайт, и озвучу стоимость»
Всё. Договорились о презентации — звонок завершён. Никакой агрессивной продажи.
Твои ключевые действия на звонке: собираешь информацию, показываешь экспертность, договариваешься о видеовстрече.
20 вопросов для выявления потребностей клиента
Не задавай всё подряд. Выбирай 10–12 под ситуацию. Главное правило: 80% времени слушаешь, 20% говоришь. Клиент говорит, ты записываешь. Все ответы пригодятся для подготовки презентации.
Блок 1: О бизнесе
Здесь понимаем контекст, нишу и масштаб бизнеса.
Чем занимается ваша компания?
Сколько лет на рынке?
Какие услуги или товары продаёте?
Кто ваши клиенты?
Как сейчас привлекаете клиентов?
Блок 2: О сайте
Здесь понимаем техническое задание и видение клиента.
У вас уже есть сайт? (если да — смотрю заранее)
Что не нравится в текущем сайте?
Какие цели у нового сайта: привлечь клиентов, продавать, информировать?
Какие разделы должны быть?
Нужна ли интеграция с CRM или онлайн-оплатой?
Блок 3: О конкурентах
Это нужно для анализа рынка и поиска УТП.
Кто ваши главные конкуренты?
Есть ли у конкурентов сайты, которые вам нравятся?
Чем вы отличаетесь от конкурентов?
Блок 4: О целевой аудитории
Здесь понимаем, для кого делаем сайт.
Кто ваш типичный клиент: возраст, пол, доход?
Какие у них боли и проблемы?
Почему они выбирают вас?
Блок 5: О сроках и бюджете
Когда нужен готовый сайт?
Какой бюджет планируете?
Кто принимает решение: вы или кто-то ещё?
Что для вас важнее всего в работе с подрядчиком?
Скрипт закрытия на Zoom-презентацию
Вот что говорю в конце первого звонка, слово в слово:
«[Имя], спасибо за ответы. Я вижу полную картину. Чтобы предложить вам решение, мне нужно подготовить варианты реализации и рассчитать стоимость. Можем созвониться в Zoom — я всё покажу, и вы решите, подходит или нет. Удобно завтра в 15:00?»
«Отлично! Скину вам ссылку на Zoom. Встреча займёт 30–40 минут. До встречи!»
Всё. Звонок завершён.
Обрати внимание на формулировку «вы решите, подходит или нет» — она снимает давление с клиента. Он не чувствует, что его сейчас заставят купить. Именно поэтому на такую встречу соглашаются охотнее.
Итого: структура первого звонка
Представляешься, проверяешь что удобно говорить
Задаёшь вопросы, погружаешься в контекст
Слушаешь — 80% времени говорит клиент
Резюмируешь своими словами, клиент подтверждает
Закрываешь на Zoom-презентацию
Главное правило — не продавай на звонке. Собирай информацию, показывай экспертность, договаривайся о презентации. Продажа будет там.