Если ты сейчас подумала «ну... смотря какой»... или «от 20 до 100 тысяч»... или вообще не знаешь что ответить — эта статья для тебя.
Покажу формулу, по которой ты за 5 минут посчитаешь стоимость любого проекта. И сможешь обосновать клиенту, почему именно столько.
Главная ошибка при расчёте стоимости сайта
Большинство дизайнеров считают стоимость... ну вот как-то на глаз.
Лендинг стоит 30 тысяч, потому что у всех так
Посмотрю, сколько конкуренты берут, и назову чуть дешевле
И это главная ошибка. Потому что ты продаёшь не красоту. Ты продаёшь решение задачи бизнеса.
Посмотри. Если ты делаешь сайт визажисту, которая хочет привлекать клиентов — ты помогаешь ей зарабатывать. Она не за дизайн платит. Она за клиентов платит.
И если твой сайт принесёт ей за год 500 тысяч выручки — как думаешь, 30 или 80 тысяч она заплатит? Правильно, заплатит. Потому что это инвестиция, а не расходы.
Первое правило: мы считаем стоимость не от «красоты», а от ценности для бизнеса.
На рынке нет средней цены — и это хорошая новость
Многие дизайнеры просто не понимают, какие чеки ставить, и из-за этого боятся называть большие суммы. Но ключевая мысль такая: на рынке нет средней цены.
Есть:
фрилансеры, которые делают сайты за 5–10–15 тысяч и готовы работать «как за пачку доширака»
более опытные специалисты — 70, 100, 200 тысяч за лендинг
агентства — 300–500 тысяч за тот же лендинг на Тильде
и есть те, кто делает сайты за миллион
Средней цены не существует. И это значит, что твой чек зависит не от «рынка», а от тебя.
Почему цена — это не про качество
Представим Петю:
Петя делает классные сайты, по качеству не придерёшься
но Петя не умеет продавать, боится разговаривать с клиентами, не умеет доносить ценность
поэтому он продаёт дёшево
А теперь ты:
качество такое же
но продавать ты умеешь лучше
И что, ты будешь работать за те же деньги, что Петя? Ну нет, так это не работает.
Стоимость твоих услуг зависит от того, насколько ты умеешь договариваться и доносить ценность. Если не умеешь продавать — это не приговор, этому можно научиться. Но важно понимать: это не «волшебная кнопка», с этим тоже нужно работать.
Деньги — это твоя жизнь и твоё время
Очень помогает проще относиться к чекам вот эта мысль.
Когда мы делаем сайты, мы продаём свою жизнь и своё время. Ты могла бы пойти обнять маму, встретиться с парнем или подругой, побыть с детьми или просто лежать на диване. Но вместо этого ты сидишь и делаешь сайт.
Как твоё время и твоя жизнь могут стоить дёшево, если это ограниченный ресурс?
Как посчитать реальную стоимость — пример с молоком
Возьмём любой продукт — например, молоко. Чтобы его произвести, нужно оборудование, сырьё, сотрудники, реклама, логистика, упаковка и куча других расходов.
Создание сайта — тут всё то же самое.
У дизайнера тоже есть расходы:
ноутбук, мышка, интернет
обучение
поиск клиентов и реклама
А теперь представь: если бы ты наняла себе SMM-щика, контент-маркетолога, менеджера и человека, который делает холодные рассылки — эту стоимость ты всё равно должна закладывать в цену, даже если сейчас делаешь всё сама.
Потому что на фрилансе ты обычно и бухгалтер, и продажник, и SMM, и дизайнер, и копирайтер — всё в одном лице. Этот труд должен стоить.
Почему сайты за 300–500 тысяч — это нормально
В агентствах (и у меня в том числе) сайты за 300–500 тысяч — это обоснованная цена, более чем.
Потому что туда входит:
рекламный бюджет на привлечение клиента
менеджмент проекта
тексты и прототип
дизайн
вёрстка
анимация
маркетинговый анализ и исследование аудитории
поддержка после запуска
Если всё это честно посчитать, то 300 тысяч за сайт на Тильде — это вообще не космос.
Низкие чеки = работа в минус
Когда ты ставишь низкие чеки — скорее всего, ты работаешь в минус. В лучшем случае в ноль. Так обычно происходит, когда это не бизнес, а «я всё делаю сама своими ручками».
98% дизайнеров реально работают в минус. И это не потому что они плохие дизайнеры. А потому что не считают реальную себестоимость своей работы.
Даже за 5 тысяч сложно продать без ценности
Если нет навыка продаж и коммуникации, то даже за 5 тысяч будет сложно продать сайт. Потому что человек не покупает то, что ему не нужно. Он это даже бесплатно не возьмёт.
Пример: если тебе внезапно предлагают купить золотую люстру, которая тебе не нужна — ты откажешься. Не потому что дорого, а потому что тебе не донесли ценность.
Дизайнеры часто приходят к предпринимателям «как снег на голову» и говорят: купи сайт. Не объясняя зачем, какую задачу решает и какую ценность даёт бизнесу.
Проблема не в цене. Проблема в отсутствии коммуникации и умения доносить ценность.
Формула расчёта стоимости сайта
Я сделала готовый калькулятор в Google Таблицах — можно скопировать и использовать в работе.
Цены в таблице подобраны под разные уровни профессионализма — выбирай своё
Вбиваешь количество блоков и страниц — получаешь стоимость. Можно добавлять дополнительные опции: онлайн-оплата, каталог, интеграции и прочее
Всегда проверяй, верно ли таблица посчитала стоимость — вдруг где-то съехала формула и что-то не посчиталось
За 5 минут получаешь обоснованную стоимость, которую не стыдно назвать клиенту.
Скрипт на 200к: как закрывать возражение «у вас дорого»
Сохраняй, работает в 7 случаях из 10.
Клиент: «У вас дорого, у Васи дешевле»
Мой ответ:
«Понимаю вас! Подскажите, а там, где дешевле, вам объяснили, за счёт чего экономят? Или эти риски вы берёте на себя вслепую?
Обычно низкая цена означает экономию на:
Проработке воронки на сайте (красиво, но не продаёт)
Текстах (берут у клиента или в ИИ)
Поддержке после запуска
Маркетинговом анализе — его не проводят 90% дизайнеров
Недавно к нам обратился заказчик. Ушёл к конкурентам за 40к. Через 3 месяца вернулся: сайт не работает, конверсия 0,1%, всё переделывать. Итого потратил: 40к + 150к на переделку + 3 месяца потерянного времени.
Чтобы не попасть в такую ситуацию, давайте я объясню, за что конкретно вы платите у нас, и вы сами решите, подходит ли это вам.»
Что происходит дальше: клиент начинает слушать, понимает ценность услуги, больше не торгуется.
Не защищайся, а переводи фокус на риски дешёвого варианта.
P.S. Вообще я и мои ученицы очень редко слышим это возражение, хоть и продаём на высокие чеки. Всё решает правильная презентация себя и услуг. Мы предвосхищаем возражения ещё до того, как они возникают.
Главная мысль
Ценообразование в веб-дизайне — это не про «сколько берут другие». Это про то, сколько стоит твоё время, твои расходы и ценность, которую ты создаёшь для бизнеса клиента.
Когда ты начинаешь считать честно — с учётом своего времени, инструментов, привлечения клиентов и всех ролей, которые совмещаешь — оказывается, что 80–150 тысяч за лендинг это не «дорого», а нормально. А за 20 тысяч ты просто работаешь в минус.
Копируй калькулятор, считай по формуле — и перестань работать за копейки.