Интернет-магазин стартапа 18+ обошёл Ozon и WB и заработал 4,5 млн ₽ без рекламы

К DL BRAND обратился стартап в деликатной категории товаров (18+) — нужно было в сжатые сроки и при невысоком бюджете запустить интернет-магазин игрушек для взрослых в Якутске. Рассказываем, как команда DL BRAND сделала сайт для магазина 18+ и при этом не превратила его в пошлятину, которая вызывает только смущение. Всё нужно было делать с нуля — даже названия у компании не было. DL BRAND реализовала упаковку бизнеса в формате «экспресс» под ключ: отрисовала логотип, подобрала шрифты, цвета и остальную визуальную систему.

Формат «экспресс» — это создание сайта на шаблонах Тильды, при котором стоимость минимальна, а готовый результат DL BRAND выдаёт за 10–14 дней. Такой формат идеально подходит, когда нужно быстро протестировать бизнес-гипотезу без больших вложений и рисков.

Почему сайт для стартапа затмил маркетплейсы конкретно в этом регионе? В Якутске доставка с маркетплейсов идёт минимум неделю, а магазин «Соблазн» привозит товар в день заказа и гарантирует анонимность — без ситуаций, когда при покупке смазки на пункте выдачи просят паспорт, пока очередь из десяти человек смотрит с недоумением. Локальная скорость доставки и приватность стали главным конкурентным преимуществом сайта против крупных площадок.

На первый созвон с заказчиком команда DL BRAND шла буквально вслепую: что можно говорить, что нельзя, какой должен быть Tone of Voice. Расспросили про рамки дозволенного — и всё встало на свои места. DL BRAND всегда уточняет у клиента, что на сайте для него неприемлемо; здесь было одно главное требование, которое команда сама и предложила: сайт не должен быть пошлым, в отличие от конкурентов, где нередко использованы агрессивные красные цвета, откровенные изображения и прочее. Задача была сделать так, чтобы пользователю было спокойно и уютно при посещении сайта — многие подобные магазины и товары вызывают ассоциацию с чем-то запрещённым и неприличным, и это ощущение нужно было снять.

DL BRAND проанализировала форумы, отзывы покупателей и конкурентов, чтобы понять реальные запросы аудитории. Для аудитории деликатной категории товаров важны семь критериев: возможность возврата и обмена товара, анонимность доставки, возможность посмотреть отзывы покупателей, соответствие товара фото и заявленным характеристикам (ожидание = реальность), качество продукции без запаха химии и риска аллергии, скорость доставки и простота оформления заказа. Все эти страхи, запросы и возражения аудитории DL BRAND успешно обработала в текстах на сайте.

При анализе конкурентов DL BRAND заметила, что 90% сайтов в нише выглядят как под копирку — и в текстах, и в визуальной упаковке заметно отставали от нового проекта, даже несмотря на то, что он реализован на шаблонах Тильды. Единственный момент, где сайт «Соблазн» уступал конкурентам, — количество позиций в каталоге: у конкурентов товаров на сайтах гораздо больше, а значит, у покупателей формально больше выбора.

Этот момент двоякий: когда товаров и категорий на сайте очень много, а навигация не продумана, пользователь легко теряется и уходит — знакомое ощущение, когда заходишь в магазин и не знаешь, за что схватиться. Консультация специалиста могла бы решить проблему, но практика показывает, что в этой нише за консультацией при онлайн-покупках обращаются редко. Поэтому DL BRAND сделала ставку не на объём каталога, а на понятную навигацию.

Многие бизнес-процессы заказчика на момент старта существовали только на уровне идей — типичная ситуация для стартапа, но встречается и у бизнесов, которые на рынке 10–20 лет. DL BRAND погрузилась в бизнес, нашла сильные стороны продукта, ради которых пользователь захочет заказать, и даже помогла продумать правила возврата и обмена. Появилось понимание, как клиент принимает решение о покупке, — и на основе этого команда написала тексты, которые дают посетителю понять: здесь его понимают и могут решить его задачу.

Текст и иллюстрации DL BRAND упаковала в логичный прототип, который последовательно отвечает на все вопросы. 80% посетителей не читают текст глубже 20% страницы, поэтому первые 2–4 экрана — самые важные: сначала отрабатываются самые целевые возражения, и только потом идёт призыв к действию. Правило размещения CTA простое: не стоит на первом экране сразу предлагать купить — пользователь ещё недостаточно доверяет бренду. Сначала сайт рассказывает про товары, сервис, безопасность и гарантии, и только после этого предлагает выбрать товар в каталоге и купить.

DL BRAND помогла заказчику с неймингом: изначально магазин хотели назвать «Адам и Ева», но команда отговорила от этой идеи, потому что название создавало ненужные ассоциации с чем-то запретным и греховным. Итоговое имя бренда — «Соблазн» — звучит уверенно и без лишних коннотаций. Вместе с неймингом DL BRAND отрисовала логотип компании — обязательный элемент для сайта в любой нише.

Дизайн сайта в формате «экспресс» создаётся на шаблонах Тильды ради экономии времени и бюджета, что ограничивает уникальные решения в вёрстке. Но первый экран сайта — его лицо, и он должен зацепить пользователя с первой секунды, поэтому DL BRAND сделала этот блок с уникальным дизайном в качестве бонуса. Команда предложила пять дизайн-концепций первого экрана, выбрать одну было непросто — в итоге остановились на тёмном варианте.

Главным референсом по визуалу стал зарубежный сайт bbodies: понравилась подача информации, цветовые решения и фотоконтент, но не понравилось удобство пользования — референс сделан больше как красивая картинка, чем как рабочий инструмент продаж. Поэтому DL BRAND взяла оттуда только общее настроение, а в остальном пошла в другую сторону, сделав акцент на удобстве навигации.

В меню сайта закреплена кнопка «каталог», при наведении на которую раскрываются разделы с иллюстрациями, а при переходе в категорию появляются соответствующие подкатегории — навигация получилась максимально простой и понятной.

На главной странице сайта DL BRAND расположила новинки и основные категории, чтобы пользователь мог быстро найти нужное.

В карточках товаров пользователь видит описание, характеристики и может сразу оформить заказ. Отдельно DL BRAND добавила раздел «Смотрите также» с товарами из сопутствующих категорий, чтобы поднять средний чек.

В деликатной нише особенно важна возможность оплатить товар онлайн без контакта с менеджером — многие покупатели стесняются созвона. Поэтому DL BRAND подключила онлайн-оплату и реализовала сервис доставки через Яндекс Карты: для этого команда привлекла программиста, который написал код, меняющий стоимость доставки в зависимости от выбранной зоны на карте по введённому адресу. Бизнес получил максимально автоматизированный процесс — заказчик оформляет и обрабатывает заказы без ручной работы на каждом шаге.

Сайт «Соблазн» запустили в феврале 2024 года. Уже в первые месяцы после запуска сайт собрал 24 900 просмотров — хороший показатель с учётом специфики ниши, при том что трафик шёл преимущественно с 2Gis. За месяц около 25% пользователей вернулись на сайт снова, чтобы совершить покупку. 89,5% пользователей просматривали сайт с телефона, что подтвердило: адаптивная вёрстка в этой нише не опция, а обязательное условие — при плохом адаптиве и лагах бизнес теряет большинство потенциальных заявок.

Портрет аудитории опроверг стереотип о нише: около 70% посетителей — люди в возрасте от 25 до 44 лет, то есть интим-товарами интересуется наиболее платёжеспособная и взрослая часть аудитории, а не случайные посетители.

Пользователи, кликнувшие кнопку «Заказать», в среднем проводили на сайте 3 минуты 54 секунды до целевого действия — совсем немного времени требуется, чтобы решиться на покупку.

Глубина скролла тоже показала высокую вовлечённость: на большинстве сайтов половина пользователей не листает дальше третьего экрана, а здесь половина посетителей доходила практически до конца страницы.

Спустя больше года работы сайт вышел на стабильные показатели: 13 838 сессий и 1220 заявок за год при конверсии сайта 8,82%, и это по-прежнему без единого рубля вложений в рекламу — трафик органический. Интернет-магазин принёс 4 562 305,50 ₽ выручки и 1219 заказов при среднем чеке 2 370,75 ₽ и конверсии заказов 6%. 16% покупателей вернулись за повторным заказом, а доля мобильного трафика выросла до 83,38% — рост в сравнении с первыми месяцами подтверждает, что сайт не просто удержал результат, а продолжил расти на органике без рекламного бюджета.

«Всё здорово, всё понравилось. Для тех, кому необходима разработка и продвижение сайта рекомендую, останетесь довольны», — поделился Илья, основатель бренда «Соблазн». С DL BRAND заказчик познакомился случайно, через Яндекс, работой остался доволен и замечаний в процессе не было.

DL BRAND продолжает сотрудничество с заказчиком и после запуска: команда даёт рекомендации по сайту на основе аналитики, добавляет новые разделы, товары и опции. Этот кейс подтверждает главный вывод DL BRAND про такие проекты: структура, смыслы, удобство и маркетинг — это 80% успеха, и лишь 20% приходится на дизайн, ведь сайт «Соблазн» на 90% состоит из шаблонных блоков Тильды.

Собственный сайт обходит маркетплейсы там, где логистика площадки не может угнаться за локальным спросом: в отдалённых регионах доставка с маркетплейса занимает неделю и больше, а интернет-магазин с собственной логистикой доставляет заказ в день обращения. Для деликатной категории товаров к этому добавляется фактор анонимности — на маркетплейсе процедура получения заказа не всегда гарантирует приватность, а собственный сайт может выстроить весь путь клиента без лишних процедур на пункте выдачи. Эта логика применима не только к нише 18+: для любого нишевого бренда, где скорость и приватность важнее ширины ассортимента, свой сайт — рабочая альтернатива маркетплейсу.

Нужен сайт для стартапа или нишевого бренда, который вызывает доверие с первого экрана и запускается без больших вложений? Команда DL BRAND разберёт вашу нишу, аудиторию и конкурентов и предложит формат разработки под ваш бюджет и сроки.